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添加时间:2012-5-25  来源:本站原创  浏览数:1551
   

            /张茜

福州贺兰山思域酒业销售有限公司曾是一家传统的进口葡萄酒代理商,同时代理了法国卡斯特兄弟简化股份公司旗下的老教皇、洣瑞、巴蒂斯、贺图等多个系列葡萄酒。总经理林忠常常说自己就是一个简单的贸易商。但在3月的成都糖酒会,记者见到 林忠时,他不再把自己定位为酒水贸易商了,在他的带领下公司早已开始逐步由单纯的贸易转向品牌运营。福州贺兰山思域将实现哪些转变,规划成为怎样的品牌运营商呢?带着这样的疑问,记者在凯宾斯基酒店对林忠做了一次专访。

把凯洛酒庄打造成为全国连锁专卖店

《葡萄酒评论家》:林总,你好!听说贺兰山思域最近有了方向性的调整,打算重点建设凯洛酒庄。为什么会有这么大的转变?

林忠:我们是想把凯洛酒庄打造成全国性的连锁专营店,培育属于自己的连锁品牌。我发现进口葡萄酒市场比较混乱,所以我们要花重金打造一个专业的葡萄酒专卖店——凯洛酒庄。这是出于三方面的考虑,第一通过凯洛酒庄可以加强公司对价格体系的管控,开酒庄的目的就是要使全国市场价格统一。第二个是想在区域市场进行渠道下沉。第三个是通过加盟商来树立标杆。其实做法和原来的贸易模式是一样的,只是现在转型品牌运营。

加盟商首先是代理商,保证酒庄的运营

《葡萄酒评论家》:目前凯洛酒庄是如何规划加盟和落地的?

林忠:现阶段是以一线城市为一级市场,比如各市场的省会城市,慢慢根据市场的成熟情况来扩散,当每个市场我们代理的产品品牌成熟的时候,凯洛酒庄就会落地。凯洛酒庄是以加盟的形式落地当地市场,我们的经销商有优先加盟权。

《葡萄酒评论家》:连锁品牌的加盟已经不是一个新鲜的话题,有些运营商在此道路上践行的很成功,而有一些却遇到了些问题,比如对加盟商的管控以及如何保证单店运营费用的维持。你是怎么理解加盟这种形式的?

林忠:一个经销商单独去做一个酒庄仅仅靠酒庄的销售收入来支撑酒庄日常运营肯定是比较困难的。我们做酒庄是一个系统,加盟商肯定是我们其中一个系列产品的代理商。作为一个系列产品的当地市场总代理,他的生意收入肯定能支撑起酒庄的发展。凯洛酒庄的运作方式与过去单纯地找一个加盟商不同。那种没有市场支撑点的加盟商是长久不了的。我们的加盟商必须首先是我们的一个代理商,要保证他的酒庄能正常运营。

《葡萄酒评论家》:据了解,曾有一个全国性的连锁品牌出现过严重的管理问题,就是加盟商把一些不是加盟品牌的产品放到店里去卖,借助品牌知名度经营着其他利润空间更高的产品,更有甚者打着连锁品牌的旗号,作着假酒的“勾当”。你对这方面是如何考虑的?

林忠:我对这方面没有担心的,首先能加盟凯洛酒庄的都是我们的优秀代理商,若是做擦边球的经销商也是不可能成我们的代理商的。因为我们公司对客户的选择是非常严谨的,不像其他公司的做法,可能只是简单的考虑生意合作。目前在产品营销过程中,我们公司还没有出现过这样的现象。其次在寻求合作伙伴时,道不同不相为谋,我们都会找一些有相近经营理念的代理商来合作。

我们与客户的牵手时一个双向的选择,他在选择我们的同时我们也在选择他。与代理商合作一段时间,对他的市场口碑和信任度有了全面的了解后,我们才会把酒庄交给他去经营,这样的合作才会更有默契更长久。我们公司现在的系列产品比较多,酒庄加盟商自己代理的一个产品享受的是出厂价,那另外其他的产品作为酒庄的配套产品,则是以分销商的价钱供应进去,只是补充这个酒庄的产品面。所以说从操作的一个模式来讲,不是说每一个代理商我们都要他去加盟,必须要具备实力与能力。

酒庄不以盈利为目的,是一个客户服务平台

《葡萄酒评论家》:目前做连锁店的经销商普遍反映,保证单店盈利是一个比较现实的难题,凯洛酒庄在这方面有何不同之处吗?

林忠:其实凯洛酒庄这个系统,是由公司的优秀员工和优秀的代理商共同搭建的平台。

从现阶段酒庄模式发展情况来看,仅仅是经营一个酒庄是不赚钱或者赚钱很少的,但是加盟商在特定市场代理我们的系列产品时有长久生意可做的。做酒庄其实是为客户提供一个文化推广、产品品鉴和与消费者沟通的一个综合性形象服务平台,也在某种意义上提升了加盟商的专业形象和实力水平。

《葡萄酒评论家》:在国内葡萄酒大潮来临的时候,市面上如“雨后春笋”般出现了很多酒窖、酒屋以及会所类的专业葡萄酒经营场所,不少人认为只是在炒作一种概念,林总有何看法?

林忠:我们所讲的酒庄与别人理解的概念是不一样的,凯洛酒庄是我们客户的一个平台,是文化推广、品牌提升的一个平台,定义和定位都不一样。

在我看来,目前市面上的酒窖还很不成熟,下一个阶段必定会有不少问题爆发出来。单独开酒庄、酒屋是长久不了的,以销售盈利为目的是不可行的,酒窖的重心应该是品牌推广和渠道建设。加盟商的形象应该是当地专业的进口葡萄酒经营者,有专业的场所供他的客户品鉴、选酒以及交流,酒庄主要是起到这样的作用,而我们加盟商即代理商的重心是渠道推广,绝对不是靠酒庄的平时销售来发展。现在进口葡萄酒消费还是中高端为主,主要销量团购多一点,中高端酒店、KA卖场有一定的量,消费群体比较集中。绝大多数消费者对进口葡萄酒很迷茫,我们提供酒庄这种专业的平台只是让消费者去认识、辨别和品鉴。

《葡萄酒评论家》:那目前公司经营的产品能否支撑凯洛酒庄的发展?

林忠:产品基本问题不大,目前我们不仅代理了多个法国优质品牌葡萄酒,还成功引进了多款优秀的法国中级酒庄、列级酒庄酒,同时也顺利成为了西班牙、智利等国家一线品牌的在华代理商。未来,我们的产品面将陆续扩展到更多的新旧世界国家,进一步丰富完善我们的产品体系。最近智利酒、西班牙酒都发展比较快,我们接产品是根据市场消费趋势来定的,高中低端的产品都要有才行。做酒庄就是要这样的服务,能够满足不同消费者不同层面的需求,这与做品牌推广又是不一样的。

版权所有:福州贺兰山思域酒业销售有限公司
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